Uso: reunião de diretoria, planejamento trimestral, revisão estratégica ou diagnóstico inicial.
Este playbook não procura "achar problemas" por obrigação. Ele procura revelar distâncias entre capacidade existente e valor efetivamente capturado.
1. Onde temos demanda, ativos ou capacidade que ainda não convertem no resultado esperado?
Procure por: mercado acessível e baixa penetração; base de clientes subexplorada; ativos parados; capacidade comercial ociosa; produtos com potencial e pouca distribuição; conhecimento interno não convertido em oferta.
Pergunta de aprofundamento: o gargalo é mercado, proposta, processo, capacidade ou execução?
2. Em quais resultados importantes várias áreas participam, mas ninguém responde de ponta a ponta?
Mapeie jornadas como: lead → cliente; pedido → entrega; reclamação → retenção; ideia → lançamento; contratação → produtividade; dado → decisão.
Sinal de alerta: cada área cumpre sua tarefa, mas o resultado completo permanece ruim.
3. Quais decisões dependem de uma pessoa específica para acontecer?
Liste decisões recorrentes que escalam para: fundador; CEO; diretor comercial; financeiro; especialista-chave.
Pergunta de aprofundamento: essa dependência existe por senioridade necessária ou por ausência de critério, processo, informação ou alçada?
4. Onde usamos tecnologia sem reduzir fricção, tempo ou erro?
Procure sistemas que: duplicam cadastro; exigem planilhas paralelas; geram dados pouco usados; automatizam etapas sem melhorar o fluxo; aumentam trabalho administrativo.
Pergunta de aprofundamento: o processo foi redesenhado antes da ferramenta ser implantada?
5. Onde a empresa cresce e, ao mesmo tempo, fica mais difícil de administrar?
Observe: mais receita com pior margem; mais clientes com mais reclamações; mais pessoas com decisões mais lentas; mais unidades com pouca padronização; mais ferramentas com menos clareza.
Pergunta de aprofundamento: estamos ampliando receita ou ampliando capacidade?
6. Quais indicadores acompanhamos que raramente mudam uma decisão?
Para cada KPI, pergunte: quem olha? quando olha? qual decisão muda? qual ação dispara? qual frequência faz sentido?
Sinal de alerta: dashboards extensos, poucas decisões diferentes.
7. Onde estamos tratando repetidamente o mesmo sintoma?
Exemplos: treinamento comercial recorrente sem mudança de processo; campanhas para compensar posicionamento fraco; contratação para compensar ineficiência; desconto para compensar experiência ruim; reuniões para compensar ausência de governança.
Pergunta de aprofundamento: qual causa precisaria mudar para que esse problema deixasse de voltar?
Como usar em 60 minutos
10 min — seleção: cada líder escolhe as duas perguntas com maior relevância.
20 min — evidências: trazer fatos, não impressões.
20 min — conexões: identificar dependências entre áreas.
10 min — decisão: escolher um único gap para aprofundar primeiro.
Saída esperada
Não uma lista de 30 iniciativas.
Uma hipótese clara:
"Acreditamos que existe valor não capturado em X porque Y e Z estão desconectados. Vamos validar essa hipótese por meio de A, B e C."
Esse é um ponto de partida melhor do que agir diretamente sobre o sintoma mais barulhento.